El pasado viernes tuvo lugar en Madrid la jornada sobre “El comprador ‘Emocional’ de vivienda: El papel de las emociones en la decisión de compra”, organizada por SIMA y Planner Exhibitions y con la colaboración de ASPRIMA, a la que asistió Ana Latorre -asociada de Mar Real Estate en Madrid-.
En dicha jornada, Eloy Bohúa -Director general de Planner Exhibitions- presentó un informe creado a partir de encuestas realizadas en la última edición de SIMA 2019 que, analiza cómo vive el comprador el proceso de compra y cómo valora a los profesionales con los que se relaciona durante el mismo. Tras la presentación del informe se dio paso a un coloquio con Rafael López -Presidente, BEHAVIOR & LAW- ; Pepe Martínez -Director de KANTAR- y Carmen Román -Directora comercial de HABITAT-, moderado por José Manuel Paredes -director de Marketing y comunicación de CBRE ESPAÑA-.
Las emociones son procesos de toma de decisiones racionales inconscientes
La compra de una vivienda es una de las transacciones más importantes que realiza una familia en su vida y, probablemente, una de las decisiones más emocionantes que toma. Sin embargo, del informe presentado se deduce que las emociones que produce el proceso de compra de una vivienda no son positivas: “Se percibe como un proceso complicado, cansado, angustioso, en muchos casos frustrante, aunque siempre es emocionante” afirman.
Rafael López apuntó que, “las emociones son procesos de toma de decisiones racionales inconscientes, y no todo el mundo las vive de la misma manera”, pero lo que sin duda se deduce del informe es que el proceso de compra genera ansiedad, Pepe Martinez añadió que “es importante conocer el significado de la vivienda en la persona que compra”, para poder ofrecer mejoras en ese proceso. Carmen Román -exponiendo su visión desde el punto de vista del promotor- destacó “la importancia de tener en cuenta la demanda, y conocer quién es el cliente desde los estados iniciales de una promoción”.
Herramientas para tomar la decisión correcta
Otra de las cuestiones que pone en evidencia el informe realizado es que parte de esa ansiedad que genera la compra de una vivienda proviene de la duda sobre el acierto de la decisión que se está tomando. Aproximadamente el 60% de los encuestados manifestaron su necesidad o deseo de contar con un asesoramiento extra; sin embargo, sólo el 1% recurre a un profesional para ello. Reflexionando sobre los datos arrojados por el informe, y el coloquio posterior, Latorre indica que: “es curioso que, considerando la compra de la vivienda, una de las decisiones más importantes de nuestra vida, no se recurra más al asesoramiento profesional para intentar reducir los posibles riesgos de la compra”.
En esta línea, existen herramientas que nos pueden ayudar a tomar una mejor decisión, “si consideramos que un profesional puede analizar el inmueble, indicando si se puede derribar parte para así adaptar la vivienda -según las necesidades y deseos del comprador-; estudiar cómo son los vecinos actuales y si hay algún vecino problemático; si el edificio ha pasado la ITE o el IEE, e indicar si los vendedores tienen todo en regla para poder vender el inmueble, sentencia Latorre; una de estas herramientas es el IEV (Informe de Evaluación de Vivienda) que presentaron en Mar Real Estate a finales de este enero, “servicio totalmente enfocado a compradores particulares de vivienda que quieren comprar con la certeza de no equivocarse, o al menos de limitar sus riesgos” afirma.